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Você provavelmente já sabe o que é um modelo de negócio e qual a importância da sua definição e validação no desenvolvimento de um empreendimento. Trata-se de toda a lógica existente por trás de como uma empresa cria, entrega e captura valor de seus stakeholders.

Dessa forma, a definição dos segmentos de mercado em que se planeja atuar, dos canais de interação que serão estabelecidos com seus clientes e das formas de distribuição dos produtos são alguns dos fatores que o compõem.

Contudo, em um mercado cada vez mais global, onde todos os stakeholders se relacionam entre si, não é uma tarefa fácil visualizar de imediato qual a melhor estratégia para um negócio porque qualquer decisão tomada poderá impactá-los das mais diferentes maneiras.

É aí que surge o Business Model Canvas (BMC)! Trata-se de uma ferramenta de auxílio na construção de um modelo de negócio que:

  • Fornece uma visão abrangente e transversal do mercado.
  • É simples de se construir.
  • Facilita a apresentação e o entendimento por outros atores, tais como consumidores, investidores, parceiros, etc.

O objetivo deste artigo é, então, apresentar a ferramenta, explicando os itens que a compõem e como eles se relacionam.

O Business Model Canvas (Quadro de Modelo de Negócio) é uma ferramenta de gerenciamento estratégico capaz de descrever todas as grandes características que fazem parte de um negócio. Ele se baseia em um mapa pré-visual composto por nove blocos que cobrem as quatro principais áreas de um negócio (clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira) e mostram a lógica de como a empresa irá gerar receita.

canvas

Os nove blocos de construção, devidamente classificados nas quatro áreas citadas acima, são:

  • Infraestrutura:
    • Atividades-Chave: Neste bloco são descritas as atividades mais importantes que devem ser realizadas para executar a proposição de valor da empresa. Deve-se, portanto, analisar quais atividades são necessárias para entregar valor ao cliente, considerando questões como canais de distribuição, relacionamento com o cliente, fontes de renda, etc.
    • Recursos-Chave: Trata-se dos recursos que são necessários para a execução das Atividades-Chave e entrega da Proposta de Valor ao cliente. São considerados recursos os ativos da empresa necessários para manter e dar suporte ao negócio, podendo eles ser humanos, financeiros, físicos ou intelectuais.
    • Parcerias-Chave: Neste bloco, devem ser descritas as redes de parceiros e fornecedores necessárias para a execução do modelo de negócio. Deve-se considerar quem são os parceiros e fornecedores-chave, bem como quais atividades-chave eles realizam e que recursos-chave são obtidos através deles. Confira nosso infográfico: 10 dicas para obter uma parceria de sucesso em seu negócio.
  • Oferta:
    • Proposta de Valor: É a descrição dos produtos e serviços que representam valor para um segmento específico de clientes, ou seja, que demonstram como a empresa se diferencia dos seus concorrentes, e quais motivos levariam o consumidor a optar pela empresa, em detrimento de outra. Dentre as perguntas que devem ser respondidas, destacam-se: Que valor proporcionamos aos nossos clientes? Que problemas de nossos clientes ajudamos a solucionar? Que pacote de produtos ou serviços oferecemos para cada segmento? Que necessidade de nossos clientes satisfazemos?
  • Clientes:
    • Segmentos de Clientes: Neste bloco, deve-se definir quem é o público-alvo do produto ou serviço oferecido pela empresa. Ressalta-se que o consumidor é peça fundamental do negócio e que são comuns casos em que a solução desenvolvida pela empresa se aplica a mais de um segmento. No entanto, especialmente para startups, que convivem com uma realidade de escassez de recursos, pode ser necessária a priorização de um segmento. Dessa forma, deve-se ter em mente perguntas como: Para quem criamos valor? Quais são os nossos clientes mais importantes?
    • Canais: Trata-se da descrição de como a empresa se comunica e fornece seus produtos e serviços a seus clientes, incluindo todos os canais que possuem interface com o mesmo (comunicação, distribuição, vendas, etc). Perguntas interessantes: Quais os canais preferidos de nossos segmentos de clientes? Como é realizado atualmente o nosso contato com os clientes? Como nossos canais se relacionam entre si? Quais têm trazido maior retorno? Como eles se posicionam nas atividades diárias do consumidor?
    • Relacionamento com o Cliente: Este bloco estabelece os tipos de ligação que a empresa possui com seus diferentes segmentos de mercado. Para a definição da melhor forma de relacionamento, deve-se responder as seguintes perguntas: Que tipo de relação cada segmento espera? Quais as formas de relação estabelecidas atualmente? Quanto custa cada uma? Como elas se integram ao modelo de negócio da empresa?
  • Viabilidade Financeira:
    • Custos: Neste bloco, devem ser incluídos todos os custos decorrentes da implantação do modelo de negócio. Mas não se assuste, pois esta tarefa é significativamente facilitada após a definição dos recursos, atividades e parceiros-chave. De qualquer forma, achar as respostas das seguintes perguntas lhe ajudará na construção de sua estrutura de custos: Quais os custos mais importantes inerentes ao modelo de negócio? Quais são as atividades e os recursos chave mais caros?
    • Fontes de Receitas: É a melhor parte do Canvas! Descreve como a empresa gerará receitas, considerando seus diferentes segmentos de mercado e fluxos de receita. Para preenchê-lo corretamente, deve-se responder: Que valor nossos clientes estão dispostos a pagar pelo nosso produto/serviço? Por quê eles pagam atualmente? Como eles pagam atualmente? Como eles gostariam de pagar? Qual a participação de cada fonte de renda na composição do valor total?

Agora você já entende a composição do Business Model Canvas e que ele te fornece uma visão abrangente e interconectada do negócio!

No entanto, ao contrário do que você pode ter imaginado, a ferramenta não se aplica somente a negócios incipientes e seus diferenciais não se resumem aos citados neste artigo. Além disso, muitos pesquisadores e empresas continuam a ter dificuldades na elaboração e construção de um BMC que seja realmente consistente!

 

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Rafael Lustosa | Consultoria

Estudante de Engenharia de Produção na UFMG e apaixonado por inovação. Atua na área de Consultoria da Biominas, embora também ofereça suporte às áreas de Empreendedorismo e Relacionamento. Gosta de pessoas com a mente aberta e dispostas a uma boa conversa!
rlustosa@biominas.org.br