Se você deseja ter sucesso nas negociações em biotecnologia, a primeira coisa a fazer é parar de prever o futuro. Ao contrário do que se ensina nas Escolas de Negócios sobre \”Teoria dos Jogos\” ou antecipação, na Biotecnologia essas técnicas não funcionam da mesma forma.
A biotecnologia costuma ser cheia de incertezas. A ciência, em si, é difícil de conduzir. E por isso mesmo é difícil seguir em frente. Normalmente, você está trabalhando de uma perspectiva ou espaço incerto.
O que funciona é mudar a mentalidade e aproximar as negociações com uma lógica de aprendizado, para que possamos tomar as melhores decisões possíveis com as informações que estão disponíveis no momento. Vou compartilhar um exemplo que aconteceu há alguns meses:
Normalmente, na indústria farmacêutica, quando se tem um novo composto ou tratamento – especialmente em Oncologia – é uma questão de combiná-lo com outro remédio que já foi aprovado e está à venda no mercado. Sempre com a promessa de que a combinação é mais segura ou trata o câncer de forma mais eficiente.
É aí que se deve dirigir-se a uma Empresa que já tem um remédio aprovado, com o intuito de unir esforços.
Com efeito, a primeira abordagem, seguindo a lógica das Escolas de Negócios mais tradicionais, seria oferecer um pacote ou tecnologia antecipando “eles vão responder de X maneiras e eu agirei de Y”, ou seja, imaginando cenários futuros.
No entanto, a melhor maneira de sair desse esquema é abordar com a mentalidade de um pesquisador.
Você (a Empresa) tem mais de um remédio para essa indicação e alguns deles estão prestes a perder suas patentes, o que faria com que seus preços caíssem significativamente, você gostaria de combinar os remédios que estão com os nossos, para poder para lhes dar um segundo fôlego, ou prefere recombinar o seu carro-chefe com o nosso, para aumentar o preço e ter um retorno ainda mais atrativo?
Se perceberem, não foi uma previsão, foi um inquérito e graças a essa mudança de mentalidade conseguimos identificar que a opção vencedora para a contraparte foi maximizar o seu retorno. Tal sutil pode se tornar um recurso vital para navegar com sucesso no mundo dos negócios da biotecnologia.
